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Internacionalización desde la digitalización (I)

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Caso de éxito: Como conquistar el mercado internacional

Familia Serra es una empresa familiar valenciana que lleva 14 años vendiendo naranjas en Internet a través de Lamejornaranja.com. Les caracteriza su tradición y el cuidado a la hora de cultivar y tratar a la naranja sin productos químicos, motivo por el que obtuvo el premio popular a la Mejor Tienda Online de Alimentación de España (2012/2013).

La empresa contactó con Quality Marketing Contents con el objetivo de internacionalizar su marca para que el producto llegase a toda Europa.

La idea era transmitir la esencia del producto y vincularlo con la naturaleza que transmite la finca donde se cultivan, entre las montañas de Corbera, cercanas al mar y rodeadas de arrozales.

Fresh and natural

Había que reforzar la creación de la imagen de marca a través de una asociación con la tradición familiar, lo natural, lo ecológico y sin productos químicos. Tras varios estudios se decidió que Familia Serra – Mountain Pearls Oranges era el concepto ideal para transmitir la esencia de nuestro cliente en el exterior. La marca es uno de los principales valores de la empresa, por eso la importancia del branding y generación de marca para generar prestigio.

Nuestro primer destino fue Alemania. Realizamos un estudio de mercado donde entre muchas actividades analizamos cuáles eran las necesidades reales del cliente alemán a la hora de consumir y adquirir una naranja a través de un eCommerce. Desarrollamos un focus group que nos ayudó a descubrir los intereses del consumidor objetivo.

Se dedujo, entre otras cosas, que los alemanes son personas que no comprarían a través de internet sin antes probar el producto porque ellos compran aquello que les genera confianza, y además están dispuestos a pagar más si se les garantiza que el producto que adquieren es fresco y natural.

¿Cómo generarles esa confianza que requerían?

Transmitimos a la Familia Serra que nuestras primeras acciones serían offline, algo que les sorprendió, pero que tras los resultados entendieron que era necesario.

Esta acción tuvo un gran trabajo previo ya que había que diseñar un soporte que pusiese en valor nuestro producto. Diseñamos un stand con aperos de labranza para transportar a Alemania el concepto más tradicional de agricultura, así como las cajas y las tulipas que acompañarían a las naranjas. El tema de logística era algo muy importante ya que se debía garantizar el mantenimiento del producto durante el transporte.

Comprobaron que tras cada acción offline incrementaban las ventas. De este modo, tras estudiar las diferentes poblaciones alemanas, observando las áreas más pobladas, marcamos nuestros destinos.

La idea era realizar acciones de street marketing que nos permitiesen que los alemanes degustasen nuestros productos, así como confeccionar una base de datos.

Nuestro primer destino fue la ciudad alemana de ESSEN. ¡Comenzaba nuestra aventura por Europa!

Si está interesado en la internacionalización de su empresa y desea contactar con Quality Marketing Contents rellene el formulario y nos pondremos en contacto con usted.

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